虹桥国际中央商务区展后商务服务中心合作方案

方案摘要

建议在上海虹桥国际中央商务区管理委员会（以下简称“管委会”）指导下，由道纳运营一家“虹桥展后商务服务中心”，把进博会和国家会展中心的展商留在虹桥。先用一栋楼试点 12 个月，前期场地和运营费用由管委会支持一部分，道纳提供服务。道纳负责展商建库、线上商务中心、招商、统一收租、商务服务和国内供应链对接，IWG 集团负责物业运营，星简按客户需求负责装修。

道纳按采购意向通过中心实际落地的金额提成 1%，落地金额以合同、报关和收付款等客观数据为准。按测算，成熟期每年可贡献税收约 2,568 万元，其中地方部分约 1,313 万元，并带动银行授信余额约 1.53 亿元。

各方收益（一栋楼，五年）

整体目标是入驻 1,000 家企业，约需 8 栋楼。达到目标后，每年税收约 20,060 万元，其中地方部分约 10,260 万元，就业约 5,000 人，银行授信余额约 12 亿元。

请管委会决定五件事：

1. 是否出具授权文件，明确道纳建库和对接展商的范围。

2. 提供线下商务中心筹办处，作为接待海外客户和组织洽谈的固定场所。

3. 是否协调一栋试点楼宇，并支持业主与道纳、IWG 和星简签订运营协议。

4. 明确前期场地和运营费用的支持范围、金额和拨付方式。

5. 指定对接部门，并协调中国国际进口博览局和国家会展中心的数据与场地配合。

合作背景

政策已经要求促进展商变投资商，现在缺的是展后每天有人跟进、有人办事的运营方。第九届进博会有 4,142 家境外企业参展，按开幕前的确认数，世界 500 强和行业龙头有 265 家，约占 6%。其余九成多是中型品牌和中小企业，也是最需要有人在展后接手的群体。

第八届意向成交额 834.9 亿美元是“按一年计”的，要在展后一年里逐笔变成合同。买方也已经组织好，仅青浦分团本届就注册了 3,464 家采购单位、28,901 名专业观众。

政策依据已经明确：

• 《关于支持虹桥国际中央商务区建设国际贸易中心新平台的若干措施》第 5 条提出“完善商务区展会信息共享机制……促进展商变投资商”，管委会是责任单位之一。

• 据解放日报报道，商务区“十五五”要健全展品变商品、参展商变投资商的长效机制，并在 283 家市级总部的基础上力争再增加 125 家左右。

中心与现有平台分工明确。虹桥品汇承担常年展销，虹桥海外发展服务中心服务企业出海，中心负责展后需求核实、商务洽谈和注册办公。

合作内容一：展商数据库和线上线下商务中心

管委会授权后，道纳建立外企和国内企业两个数据库，并在 90 天内完成第九届境外展商的首轮需求核实。线上商务中心是这项工作的执行团队，负责海外邮件、线上会议和商务洽谈。管委会提供线下商务中心筹办处，用于接待海外客户、组织现场洽谈和前期筹备。

授权范围

两个数据库记录什么

从建档到洽谈的工作流程

1. 建档。 按展区、行业和国别整理名单，核实企业主体，剔除空壳和中间倒手。

2. 海外邮件。 用对方语言发送，写明信息来源、联系目的和退订方式。

3. 线上会议。 用 30 分钟按固定提纲了解在华目标、进口主体、准入进度、预算和决策人。

4. 需求分级。 按下表分成 A、B、C 三级，每条线索指定一名负责人。

5. 匹配。 按需求匹配进口商、分销商、长三角供应商和落地场地。

6. 组织洽谈。 每周安排线上对接，每月办一场行业专场，专业展期间安排现场洽谈。

7. 结果回写。 洽谈结果、成交和落地情况写回同一份企业档案，供下一届使用。

道纳现有系统已具备需求登记和洽谈预约、经同意的扫码建档、统一买家档案、按需求匹配、线上展厅和视频看厂预约，可直接用于这项工作。

合作内容二：虹桥落地服务

中心提供 50 平方米起步的办公单元，并在一个窗口办完注册、财税和金融对接。按每天每平方米 8 元的全包价测算，一个 50 平方米单元的年费用约 14.6 万元，含物业、家具、网络和前台，一家中小企业不派大团队也能先在虹桥落地。

综合配套服务

除办公外，中心同步解决住宿、用餐和商务接待，让境外客户和外地厂家在虹桥拎包入住。

配套商户按市场化方式引入，相关收入和投入未计入后文测算。

中心对接的主要政策

中心不承诺落地返税。各项支持能否享受、享受多少，以现行文件和主管部门认定为准。

企业可以按业务阶段逐步加深：先开线上展厅和试用洽谈空间，稳定后设 50 平方米办事处，再设贸易公司，最后申请贸易型总部认定。

合作内容三：国内厂家入驻和楼宇规划

建议按“行业定楼、国别定层”规划：国内厂家按行业进楼，同一栋楼再按目标市场分层。买家通常按品类找货，所以行业决定楼；进入不同国家要过的合规、语言和渠道关不同，所以国别决定层。单一国家的企业在试点初期也很难填满一栋楼。

试点楼宇的选择标准

• 通勤：到国家会展中心和虹桥枢纽的时间较短。

• 产权：产权清晰，优先选择单一业主，便于统一收租和物业管理。

• 面积：连续可租面积约 1 万平方米，可分割为 50 平方米单元。

• 用途：房屋用途为办公或商业，能够办理企业住所登记。

• 配套：首层或周边可设咖啡店和美食广场，周边有合规公寓房源。

入驻企业须实际经营、实际使用场地。中心按月核查，不提供只挂地址、不实际办公的服务。

合作内容四：闲置楼宇盘活和海外客户定向招商

建议由管委会协调闲置楼宇，道纳按海外商会和企业的真实需求招商，星简带资按需装修，IWG 负责运营。业主不出装修资金，各方按租金收入分账，不做二房东保底。

合作模式

据合作方介绍，现有联合办公运营体量约 2.5 万平方米，与 IWG 合作项目的出租率可达 80% 以上；其中一个 2,800 平方米项目预计两年半左右收回装修和运营成本。

实施步骤

1. 摸清楼宇。 管委会协调闲置楼宇资源，明确位置、面积、产权和毛坯或精装状态。

2. 统计需求。 道纳对接土耳其、哈萨克斯坦等海外商会和企业，结合进博会客户资源，逐家统计意向面积和办公、居住需求。

3. 分期装修。 星简根据意向面积分期设计和装修，避免一次性投入。

4. 招商入驻。 道纳牵头招商，IWG 和星简的渠道协同，企业拎包入驻。

5. 分账运营。 IWG 负责日常运营和专属管家服务，中心按月分账。

外籍客户的配套公寓由管委会协调商务区内的合规房源，办公楼宇不改作居住用途。公寓费用未计入后文测算。

合作内容五：全国合格供应商落地虹桥

建议面向全国招募合格供应商，在虹桥设立公司，作为对接海外公司的经营主体，开展出海或进口业务。这部分企业计入整体 1,000 家目标中的国内企业。

合格供应商标准

两个业务方向

实施步骤

1. 全国招募。 公开发布标准，按行业在全国招募供应商。

2. 资质审核。 道纳核实主体、资质、产能和信用，建入国内企业库。

3. 设立公司。 合格供应商在虹桥设立公司，实际办公，并入驻对应行业楼宇。

4. 对接海外。 中心按产品、国别和需求匹配海外公司，组织线上和现场洽谈。

5. 成交落地。 通过中心成交的金额按客观数据核验，并按约定计提 1%。

运营模式

中心统一负责收租、商务服务和国内供应链对接，IWG 负责物业运营，星简按客户需求装修。试点建议采用委托运营，而不是整租转租。按下面的假设测算，入驻率约 56% 时中心打平，中心收入约九成来自服务，收租管理只占约一成。

运营关系 · 中心、业主、企业和专业机构

租金和物业费进入专户，中心按月向业主、IWG 和星简结算。财税、认证和金融由专业和持牌机构提供。

各方分工

楼层和单元规划须同时满足行业、国别分区和 IWG 的平面及品牌要求。试点楼宇交付前，首批企业可优先使用 IWG 在虹桥商务区的现有办公中心过渡，具体以 IWG 安排为准。海外展商还可以通过 IWG 的全球网络，在本国和中国使用同一服务体系。

为什么建议委托运营

据莱坊 2026 年二季度报告，虹桥商务区甲级写字楼平均净有效租金为每天每平方米 4.16 元，空置率 25.5%。业主有去化需求，中心也不应独自承担空置风险。

项目投资与收益测算

按一栋 1 万平方米楼宇测算，项目总投入约 2,905 万元，不含前期场地费用。不计管委会支持时，全项目和中心都在第 3 年收回投入，全项目 5 年内部收益率约 32.8%。

项目总投入

前期场地按实际面积确定，未计入上表。

成熟期测算（一栋楼，入驻率 80%）

假设：建筑面积 1 万平方米，其中 8,000 平方米分为 160 个 50 平方米单元，2,000 平方米用作展示、洽谈和线上会议的公共空间；入驻 128 家，租用 6,400 平方米。空间收入按全包价计算，含物业、家具、网络和前台。

中心年度成本约 580 万元，包括 16 人团队 480 万元、系统和活动 100 万元。前台、物业和公共空间的运营由 IWG 承担，费用已计入 31% 的运营和管理费用。成熟期年结余约 251 万元，入驻约 90 家时打平。

试点 12 个月内，楼宇约第 6 个月交付，开业时预签 40 家，第 12 个月达到 80 家，中心留存约 195 万元，同期成本约 580 万元，缺口约 385 万元。装修按全楼 1 万平方米、每平方米 2,500 元计，需投入约 2,500 万元，由星简带资投入并从空间收入中优先回收，此后与业主长期分成；实际可按客户意向分期投入；客户提出超出标准的装修要求，费用由客户承担。开业前业主需支付中心设立费 20 万元。以上测算未计入管委会支持。

前期费用和管委会支持

试点前期收入少、投入集中，建议管委会支持前期场地和运营费用的一部分，道纳按协议提供服务。

支持资金专款专用，按月报告使用情况，并接受管委会审计和绩效考核。

五年收益测算

第 1 年指楼宇开业后的 12 个月，入驻率不低于 50%（平均 80 家）；中心成本含开业前 6 个月筹备费用 290 万元。假设楼宇在项目第 6 个月交付，开业时预签 40 家，开业后第 6 个月 80 家、第 12 个月 120 家、第 24 个月 128 家，此后保持稳定。星简优先回收 2,500 万元装修投入，约在开业后 2.5 年完成，此前业主暂无净收入；回收完成后假设星简每年分成约 208 万元。全项目现金流已计入首期投入 2,520 万元，并假设楼宇原本空置；未计税费、资金成本和前期场地费用。

管委会支持比例的影响

采购意向落地提成

道纳按采购意向通过中心实际落地的金额提成 1%。落地比例用于考核，提成按实际落地金额计算，两者都以客观数据为准。

第九届数据公布前，暂按第八届意向成交额 834.9 亿美元、美元兑人民币 1:7 折算，基数约 5,844 亿元。

五年收益只计入测算基准。比例更高时需要更多楼宇和展商参与，上表用于说明提成的规模。

成熟期敏感性分析（每年）

中心约在入驻 90 家时打平。装修回收完成后，业主全楼净收入折合每天每平方米 2.71 元，低于虹桥甲级写字楼平均租金，试点更适合长期空置的楼宇。

以上金额和比例均为测算假设，用于说明规模和结构，最终以楼宇实际条件和协议为准。

政府和区域收益

按下面的假设测算，一栋楼成熟期有 128 家企业，每年贡献税收约 2,568 万元，其中地方部分约 1,313 万元；五年累计地方部分约 6,033 万元。管委会若支持试点缺口的 30% 至 70%（116 万至 270 万元），五年地方税收约为支持金额的 22 至 52 倍。

招商引资

假设入驻企业中境外企业和国内厂家按 1:3 分布，境外企业平均认缴 300 万元，国内厂家平均认缴 100 万元。认缴不等于实际到位，实际到位金额按企业验资和银行入账统计。假设成熟期有 5% 的企业、约 6 家申请贸易型总部认定，可为商务区“十五五”新增总部目标提供储备。

税收收入

税收按平均入驻企业数计算，单家企业假设如下。

地方部分还要在市、区之间分配，具体比例以财政体制为准。若三成企业由上海其他区迁入，全市新增地方税收相应减少约三成。测算未计入业主、IWG、星简和道纳自身的纳税，也不构成税收返还或税收承诺。

银行放款

假设 40% 的入驻企业获得银行授信，平均每家 300 万元，用于进口周转、信用证和保理。成熟期约 51 家企业获得授信，余额约 1.53 亿元。银行还可获得开户、跨境结算和存款业务。贷款由银行独立审批，上表只说明可能的规模；测算未计入道纳来自金融对接的收入。

其他收益

• 楼宇盘活：一栋楼成熟期出租 6,400 平方米，装修回收完成后业主每年净收入约 988 万元。

• 流量转化：展商和买家全年在虹桥洽谈，带动差旅、会议和专业展。

• 展后数据：管委会按月获得展商需求和落地情况的汇总数据，用于招商决策。

整体目标：入驻 1,000 家企业

一栋楼成熟期约 128 家，1,000 家约需 8 栋 1 万平方米楼宇，入驻率约 78%。建议试点楼验证后分批增开，第 2 年起每年增开约 2 栋，约在第 5 至 6 年达到目标。

以上金额和比例均为测算假设，不构成对税收、投资或放款结果的承诺。

双方职责

管委会负责授权、政策指导和跨部门协调，并支持一部分前期场地和运营费用。道纳负责招商、收租和商务服务，IWG 负责物业运营，星简负责装修，各方按协议承担各自的经营结果。

合规与风险控制

授权建议采用非独家形式，数据只在授权范围内使用，中心不向企业承诺返税。《公平竞争审查条例》第八条和第十条对违法授予特许经营权、限定使用特定经营者的服务、对特定经营者给予税收优惠或选择性补贴作了限制，合作方式须符合这些要求。

实施计划与考核指标

试点从第九届进博会闭幕后开始，到第十届进博会结束时完成验证。12 个月目标是 20 家境外企业落地、60 家国内厂家入驻。第 12 个月入驻率达到 50% 后，再讨论是否增加第二栋楼。

实施路线图 · 三个阶段，两个关口

以上指标为建议目标，具体数值在协议中确定。确认真实需求的 1,000 家企业，作为整体 1,000 家入驻目标的客户储备，实际入驻随试点楼和后续楼宇分批完成。按星简约 81 天的标准流程，1 月底签约的楼宇预计 4 月下旬可交付首批单元。

下一步

建议本月内举行一次专题汇报，确定对接部门和授权范围，赶在第九届展商回国后的跟进窗口启动。